pagamenti clientiFonte: Esperto Diretto – Più clienti e tempo libero nella tua attività

Immagina di darti da fare per ore, giorni o settimane per un cliente, rinunciando magari a occasioni di svago con la famiglia o con gli amici.

Immagina di mettercela tutta per dargli il servizio migliore possibile. 

E immagina che al momento di pagare, mentre tu ancora ti stai asciugando il sudore dalla fronte, il cliente se ne venga fuori con tutta una storia sul perché adesso naviga in cattive acque, i tempi sono duri, è in ritardo con la rata del nuovo iPhone, gli alieni gli hanno rapito il gatto… e purtroppo, in questo momento proprio non ce la fa a pagarti.

Spiacente.

Da quel momento, parte la sciarada delle telefonate, delle nuove scuse, dei pagamenti dilazionati e di nuovo ritardati…

Se alla fine riesci a farti pagare il giusto, non è più il giusto, perché recuperare quei soldi sarà stato praticamente un lavoro a sé! 

Hai immaginato?

Probabilmente non ne hai avuto bisogno…perché la maggior parte degli esperti che offrono servizi in qualsiasi campo, dai massaggiatori agli avvocati, si trovano presto o tardi in questa situazione.

E molti ci si trovano regolarmente.

Se sei tra questi, vogliamo darti una soluzione definitiva (e sorprendente!) che risolve il problema dei clienti morosi alla radice e per sempre.

Sei pronto?

La soluzione è NON AVERLI.

Come? 

Molto semplice: non lavorare per nessuno prima di aver incassato il tuo compenso. Punto.

Ora la reazione di molti sarà: “eeeeeeehh, certo, se fosse così facile! Ma quando un cliente fa/dice X, quando sei nella situazione Y, in un contesto come Z, come si fa a pretendere??”

Lo sappiamo.

Anche noi operiamo sul mercato italiano. Anche noi, vendendo prodotti e servizi ad alto prezzo, offriamo un sistema di pagamento rateizzato che ci espone potenzialmente a imprevisti e furbetti.

Sappiamo bene che ci sono situazioni che richiedono di fare credito. E, se hai il dubbio, probabilmente hai già in mente le ragioni per cui – in certi casi – fare credito è conveniente o perfino necessario.

Ma se vivi nella convinzione che non potresti lavorare senza fare credito, stai commettendo un grosso sbaglio e perdendo tempo e soldi.

Nella grande maggioranza dei casi, fare credito non solo non è necessario, ma è decisamente dannoso.

Perché è dannoso?

Le ragioni per cui è sconsigliato fare credito si legano agli stessi problemi, e cioè:

1) Fare credito crea cattive abitudini nei clienti

Si fa credito per diversi motivi.

A volte pensi che se non lo fai perderai il cliente.

A volte è un cliente mandato da parenti o amici, e non fargli credito sembra uno sgarbo a queste persone.

A volte, poi, fai credito a una persona pensando erroneamente di fidelizzarla, facendogli persino intendere che da te può aspettarsi sempre un trattamento di favore!

Nella tua testa, il trattamento “di favore” è una “eccezione”, o almeno così dovrebbe apparire.

Quello che succede nella testa del cliente è esattamente il contrario: se fai questa concessione il trattamento “speciale” diventa il suo “normale”.

D’ora in poi, si aspetterà di poter accedere ai tuoi servizi e poterti pagare giorni o settimane dopo, e se richiedi il pagamento immediato, si sentirà trattato male. E a quel punto, avrai davvero perso il cliente!

Se vorrai tenerlo, ti vedrai costretto ad acconsentire alle sue richieste di credito, che il più delle volte non saranno neppure richieste vere e proprie: semplicemente si aspetterà di poter pagare con tutto comodo. 

In questo modo, ti creerai un parco clienti che pagano abitualmente in ritardo. 

E non solo.

Questi clienti ti manderanno altre persone con il consiglio di rivolgersi a te perché sei “comprensivo” e disposto ad accettare pagamenti ritardati, con il risultato che molti nuovi clienti si aspetteranno quel trattamento ancora prima di essere venuti in contatto con te!

Peggio di così…

2) Fare credito intacca il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi

La questione possiamo riassumerla così: più è facile ottenere qualcosa, meno le diamo valore.

Ma meno diamo valore a qualcosa, e meno siamo disposti a pagare per averla.

Un prodotto o servizio che ricevo oggi, ma pago quando voglio ha
 un valore percepitonettamente inferiore a un prodotto o servizio
 che ricevo solo se e quando ho i soldi per pagarlo.

 

Se vuoi avere successo nel tuo lavoro, DEVI mantenere alto il valore percepito della tua proposta.

È molto semplice: più scende il valore percepito dei tuoi servizi, più scende l’interesse del tuo pubblico di riferimento per la tua offerta (e ovviamente, il compenso che puoi esigere in cambio).

Perciò, fare credito comporta un danno di immagine che chi lavora in proprio non può permettersi.

Il danno però va oltre, perché…

3) Fare credito danneggia la tua immagine di professionista (e l’efficacia del tuo intervento)

Più ti circondi di clienti di basso livello abituati a pagare in ritardo, più apparirai come una persona facile da manipolare e, per estensione, meno esperta e meno autorevole.

Ovviamente, nella percezione del pubblico i servizi di una persona meno esperta e meno autorevole valgono meno.

Puoi anche avere ottime capacità nel tuo campo specifico, ma finché non impari a gestire la tua immagine e il rapporto con i clienti, continuerai a lavorare per persone che non danno il giusto valore ai tuoi servizi.

Inoltre, apparire meno autorevole può in certi casi avere reali ricadute sull’efficacia del tuo intervento.

Ad esempio, nel caso di un terapeuta di qualsiasi tipo, la scarsa autorevolezza porta il cliente/paziente a dubitare della validità della terapia prescritta.

Ciò può rendere la terapia inefficace. Sia perché il corpo risponde a una credenza negativa, sia perché, più banalmente, il paziente non segue le indicazioni del terapeuta.

Questo ha una conseguenza doppiamente negativa:

  1. oltre ad aver danneggiato te stesso, avrai danneggiato anche il cliente, che non avrà risolto il suo problema.
  2. essendo rimasto insoddisfatto, il cliente non ti consiglierà ad altri, anzi, ti farà cattiva pubblicità.

A questo punto, dovresti aver capito che a un’analisi più attenta, fare credito non è sempre così conveniente come sembra. Farti pagare per tempo è meglio da tutti i punti di vista.

Ora ci resta da rispondere alla domanda:

“Se fare credito non conviene, come faccio a farmi pagare immediatamente?”

Quello che a molti sembra impossibile, in realtà è più facile di quanto sembri.

A condizione di porre le giuste premesse…

1) Stabilisci il tuo valore e autorità PRIMA della transazione

Cominciamo con il ribadire l’ovvio: nessuno vuole pagare anticipatamente per un prodotto o un servizio del cui valore non è sicuro.

E quanto più sale il prezzo, tanto meno uno è disposto a pagare senza avere prima la certezza dei benefici che otterrà in cambio.

Di conseguenza, il tuo potere di esigere un pagamento anticipato (o comunque immediato) è direttamente proporzionale a

  1. Il valore percepito dei tuoi prodotti o servizi.
  2. La fiducia che il cliente ha in te come professionista.

Questo è uno dei tanti ottimi motivi per educare il cliente al valore dei tuoi servizi PRIMA che si cominci a parlare di soldi.

Il modo più semplice di farlo per gli esperti che vogliono vendere i propri servizi online è creare dei contenuti gratuiti di alto valore, come ad esempio dei video o un e-book e una serie di articoli gratuiti.

Più è alto il valore dei contenuti che dai in regalo (leggi: più i tuoi contenuti riescono a risolvere problemi ai tuoi potenziali clienti), più è alto il valore dei tuoi servizi e la tua autorità ai loro occhi.

Se ci pensi, questo è esattamente quello che stiamo facendo con gli articoli di questo blog: stiamo dando gratuitamente informazioni di grande utilità per dimostrare ai nostri lettori che possiamo generare per loro i benefici che cercano.

In questo modo, quando qualcuno ci chiede una consulenza o acquista un nostro corso, lo fa sapendo che tutte le indicazioni gratuite che ha già applicato gli hanno dato buoni risultati, che sappiamo individuare e risolvere problemi a cui non aveva mai pensato, che sappiamo strutturare ed esporre le informazioni in modo che vengano facilmente comprese e assimilate…e tutta una serie di altri messaggi che “passano” per questi articoli.

Ora mettiti nei panni di due tuoi potenziali clienti:

  • Il potenziale cliente A ha il tuo nome, il tuo numero di telefono e qualche raccomandazione e informazione sconnessa datagli da un amico.
  • Il potenziale cliente B ha ricevuto da te una quantità di contenuti che gli hanno aperto gli occhi e/o risolto diversi problemi.

Di fronte ad una richiesta di pagamento anticipato, qual è la reazione del cliente A?

Qual è la reazione del cliente B?

Perciò ricorda: idealmente, non vuoi mai avere un cliente che non sia stato adeguatamente educato al valore dei tuoi servizi. 

2) Metti subito in chiaro le regole del gioco

Più le regole sono chiare, e più la persona media trova psicologicamente difficile violarle.

Nei tuoi accordi con i clienti, devi

  1. avere regole ben definite e valide per tutti.
  2. non lasciare il minimo spazio all’interpretazione.

Prima di lavorare un solo minuto, assicurati di aver abbondantemente chiarito tutte le fasi del rapporto professionale: i diritti e doveri del professionista e del cliente, e soprattutto i tempi e le modalità del pagamento, e le eventuali conseguenze per chi non paga.

Ovviamente, le modalità di questa comunicazione devono essere adattate all’attività specifica: ad esempio, un decoratore di interni può far firmare un preventivo e chiedere almeno una parte del pagamento come anticipo, formula che non sarebbe adatta per un nutrizionista o un osteopata.

Vi sono attività – come le terapie corporee – in cui il pagamento avviene tipicamente subito dopo la seduta, e molti troveranno difficile richiederlo prima.

Va bene, prima o dopo non fa differenza, se il pagamento avviene contestualmente alla prestazione.

A maggior ragione, in questi casi è fondamentale che le regole siano chiare da subito. Capita a volte che un cliente aspetti fino a dopo la seduta per dirti che oggi i soldi non ce li ha, ma spera di averli al più presto.

Pessima situazione: se accetti il suo comportamento scorretto sei uno zerbino, se gli dici che è scorretto e non ne vuoi sapere, facilmente perdi il cliente.

Ancora una volta, meglio prevenire che curare: tutti i tuoi clienti devono sapere da subito che non fai credito, e che ogni seduta va pagata quando viene ricevuta.

Chi viola questa regola non potrà MAI PIÙ ricevere altre sedute.

Ricorda: un esperto che non si fa rispettare in quanto tale non è un vero esperto, e ottiene risultati inferiori per sé e per i clienti.

In generale, quanto più ti trovi nella posizione di dover lavorare “sulla fiducia”, tanto più è importante eliminare fin dall’inizio qualsiasi ambiguità.

3) Chiedi con la massima naturalezza

“Con naturalezza” significa: in modo fermo e sicuro, ma al contempo rilassato.

Molti, dopo essersi scottati più volte, cominciano a presentare le proprie condizioni con atteggiamento sospettoso o addirittura aggressivo nei confronti dei clienti, quasi che volessero “vendicarsi” delle scorrettezze subite in passato.

Altri, sentendo di aver concesso troppo, assumono modi rigidi e freddi per evitare di dare “appigli” agli approfittatori.

Tutti questi atteggiamenti sono controproducenti, perché mandano il messaggio “sono debole e incapace di farmi rispettare, quindi metto le mani avanti”.

All’estremo opposto abbiamo chi non sa o non vuole dettare regole chiare, perché per vari motivi non si sente del tutto a proprio agio con l’idea di chiedere soldi per il proprio lavoro.

Trovandosi nella necessità di chiedere un pagamento immediato, cerca di “ammorbidire” la richiesta con giustificazioni, spiegazioni, altre concessioni e così via.

Anche questo è controproducente. Se ti giustifichi sei già sulla difensiva, e stai in realtà già contrattando. Il messaggio qui è: “ho bisogno di questi soldi ma non sono sicuro che il mio lavoro li valga”.

Un’eccessiva morbidezza è un problema più frequente nelle professioni in cui l’esperto ha un ruolo di protezione e supporto. Alcuni, infatti, trovano difficile riconciliare tale ruolo con il rigore richiesto dalla definizione e l’imposizione delle proprie regole.

In realtà, il contrasto tra le due cose è solo apparente.

Puoi essere molto franco nelle tue richieste, e anche generoso e “caldo” nello svolgere il tuo lavoro. Non c’è contraddizione. La chiave per trovare un equilibrio armonico tra morbidezza e rigore è essere liberi sia dalla paura, sia dalla rabbia.

Ricorda che il cliente si sente sicuro se tu ti senti sicuro.

Naturalmente, qui diamo per scontato…

che tu sappia effettivamente risolvere i problemi dei tuoi clienti, quindi che il tuo lavoro valga davvero il compenso che richiedi; diversamente, quello su cui devi lavorare sono le tue capacità, prima di comunicazione, marketing o vendita.

Il primo requisito per poter pretendere un pagamento immediato è ovviamente un servizio impeccabile con un giusto rapporto valore/prezzo.

Anzi, per prevenire eventuali lamentele che diano “la sponda” a richieste di credito, l’ideale è offrire ancora più di quanto hai promesso.

Se i tuoi servizi valgono quello che chiedi, e dichiari in modo franco e rilassato le tue regole e le tue richieste, tutte le persone oneste che possono pagarti immediatamente, lo faranno.

Se nonostante tutto il cliente fa storie può significare solo 2 cose:

  1. Non lo hai educato efficacemente al valore dei tuoi servizi…torna al Via! 🙂
  2. E’ un cliente che sperava di rimandare il pagamento o non pagare affatto: meglio perderlo che trovarlo!

Qual è la tua esperienza con il fare credito e i clienti morosi?

Se pensi che questo articolo possa essere utile ad altri, condividilo!

Fonte: Esperto Diretto – Più clienti e tempo libero nella tua attività